勝村良一先生の「提案型営業力スキルアップ研修」に参加して

これはいつのことだったか・・。「セミナーのブログは必ず書く」という強迫観念の元、2月に行われたセミナーのレポートを書いておきます。半年（もう！？）経ってほとんど忘れてしまっているので、復習がてらまとめます。

日時

平成23年2月26日

講師

株式会社マネジメントサポート　勝村 良一先生

場所

株式会社ルーコ

営業以前に生き方を教えてもらう

「営業セミナー」と銘打っていましたが、まずは生きること仕事をするということに対しての基本的なお話から。

人は誰もが完璧である

人は誰でも脳科学的に見れば完璧である！他の人にできることなら君にも必ずできる！

1. 目標を達成する力
2. 笑うことができる
3. 共感できる
4. 感じる力がある

この4つがあれば完璧。信じることが大切！

続けること

人生の本質　練習していないことはできない（これ当たり前のこと）やり続けることが力になる。

成功するには

成功者の研究をしたらわかった単純なこと。あきらめなかったから成功した。

人生において大事なこと

人生の法則　重要な人（近しい人）との関係が悪くなると人生がダメになる

忘れる生き物

人は、1日で半分忘れる。一週間で9割忘れる

自分は見えない

中国のことわざより　魚は水が見えない　鳥は空気が見えない　人は自分が見えない

出来事には意味ない？

出来事に意味はない、中性である。だから気持ち次第

これはなんだったろう・・。その場ではストンと落ちてきたのですが。。

姿勢が一番大事

人生は能力では決まらない、姿勢で決まる。

自分に気づくこと

原因には結果がある。
それにどれだけ気づけるか。
特に、自分に気づくことができるかが重要。
自分の経験の幅でしか他人を理解できない。
自分がわかると迷いが少なくなる。
自分がわからないとブレる。

うまくいく経営のお話

次に、成功している会社の話。

教育をやれ

教育をいっぱいやった会社はつぶれない。コンサル歴25年の私が言う。

前向きに立ち向かう

すべての経験は学習のためにある。前向きに困難に立ち向かったとき、一番成長できる。

マネが一番

教育の一番いいやり方。一番うまくいているひとのマネをすること。

年収4億円以上の人800人にアンケートをとった。
なんで成功したのですか？
うまくいっているひとのマネをしたからだよ。

プラス思考で

自然治癒力は、肯定的な感情を持っているときのみ機能する。 日本人はマイナス思考の民族。6割が否定語。

自分で選んでいる

人は、自分で未来を創っている（自分で選択している）

変わること

やってみてダメなら方法を変えろ。（人のマネでもいい）

失敗は忘れろ

失敗からは何も得るものはない。（成功した結果だけを見ればいい）

誰のマネをしているか

人はまず母親をまねる。今自分が誰をマネしているか意識しよう。

一流の人から学べば一流になる。三流もしかり。

傾聴力

人の話を聞けない人は成功しない。

後半戦が勝負

人生は40歳からが勝負。（知恵をしぼっていく後半）

人の気持ちを知ること

苦労していない人は人の気持ちがわからない。
→組織を束ねることができない。

提案型営業スキルの根幹

一番大事なこと

一番芯にあるのが想いと哲学。熱い想いがないと伝わらないし、すぐに見抜かれる

呼吸

人からは10ボルトほどの電流が流れている。周波数と呼んでもいいもの。それは呼吸から生まれる。

スキルの優先順位

プレゼン力は下位。傾聴力、質問力が重要。
答えはお客さまの中にある。だから質問をする。
信頼関係（ラポール）を結ぶことが最終目的。

自社の力とお客さまのニーズ

お客さまのすべてのニーズには応えられない。
だから、自社のサービスで満たせるお客さまのニーズを想定しておく。

商談の具体的なコツ

商談においては、お客さまにNOと言わせないことが重要。

まず大前提を押さえる。
それはお客さまの口から出てきたものである必要がある。
なぜなら、自分の口から出てきた言葉は信用できるから。
それを引き出すには質問力が重要。

ラポール

究極人は、自分と同じ人が好き。
相手に合わせることが人に好かれるコツ。
親しみを感じている人には冷たい意志決定ができない。

ラポールを築くには、ペーシングとミラーリングが効果的。

相づち

相づちのコツ。
単純相づち＜オウム返し、反復＜内容要約＜感情要約の相づち
プラスの感情を推察して相づちを打つ。

メラビアンの法則

言葉（使っている言葉）　7％
話し方（声の調子）　38％
体の表現（顔の表情）　55％
目が一番大事。

ジョハリの窓

自分も他人も知っている（開かれてる）
他人は知っているけど自分は知らない（もっと知った方がいい）
自分は知っているけど他人は知らない（隠している。出した方がいい）
他人も自分も知らない（未知の領域）

自分を広げる。
広く深く自分に気づく。
率直で素直な表現をすること。

右と左

過去は左。未来は右。（右利きの場合）
利き腕の右斜め前に座れ。

言い回し

「ですね？」「でしょ？」を使う。
「ですか？」は使わない。

聞くことが大事

しゃべりすぎるセールスマンはダメ。

表層システム

3つに分けられる

• 視覚の人。
• 聴覚の人。
• 感覚の人。（臭覚、味覚も含む）

ダメな質問

• あら探し
• ストレートすぎる質問
• 複数同時に聞く

いい質問の種類

• 感じをつかむ。（どんな感じでしょう？）
• 事実を探る。（重要事項の確認）
• 優先順位を探る（一番はこれですね？）
• 限定質問。（つまり・・・）
• 拡大質問。

聞き方

オープンドクエスション

アイデアを引き出す。想いや気持ちを引き出す。

クローズドクエスション

意志を知りたいとき。事実関係を明らかにしたいとき。

メタモデル

言葉で人は動かない。意味で動く。

情報は、
省略されてしまう。一般化されてしまう。歪曲されてしまう。
それらを回避する質問。

商談をコントロールする

YESをとる。
質問に答えてしまうと主導権をとられる。
モノじゃなくて、価値を売る。

内省が重要

内省しないと進歩しない。
一番哀しいのはただ大人になった人。

アンカリング

記憶に残してもらいたいもの。

大事なキーワード

• 感情言葉。（気持ちを表す）
• ニーズ言葉。（欲求を表す）

ニーズ　特徴　メリット

ニーズ（欲求）をもとに、提供できるメリットを仮説しておく。

日々実践したい

自分の買い物を元に、ニーズ・ニード・メリットを意識してみる。
ニーズとメリットは結局同じ？
お客さまからニーズを引き出せ。

ニーズ

おおまかな欲求。

特徴

欲求をかなえるための手段。

メリット

具体的にかなった欲求の結果。

まとめ

セミナー後のメモをまとめてただけですが、すごく大事なことを教えてくれてたんだと、いまさら感じました。人と人とのつながりが避けられないこの世の中、これらのことは磨いていきたい分野です。

(はあ〜、これでようやくHUNTER×HUNTER読めるわ。。)

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